Ritual-Ritual Ini Wajib Dilakukan oleh Salesperson Bidang B2B

B2B Sales

Memiliki koneksi yang baik dengan prospek klien merupakan salah satu syarat menjadi sosok salesperson yang baik. Memiliki koneksi yang baik dapat membantu seorang salesperson untuk bisa memulai dan membangun percakapan yang bisa berujung pada terjadinya closing. Koneksi yang baik memang bisa membantu Anda dalam berkarir sebagai seorang ssaleperson, namun mengandalkan hal ini saja tentulah masih belum cukup. Anda masih memerlukan formula serta strategi untuk melakukan follow up dan menggiring calon customer potensial untuk terus maju dalam pipeline hingga terjadi transaksi dan tercipta peluang baru.

Kesalahan salesperson saat membangun komunikasi dan melakukan follow up biasanya terjadi ketika seorang salesperson gagal mengenali kebutuhan customer atau -dalam dunia B2B- perusahaan yang menjadi calon klien potensial. Kebutuhan customer Anda haruslah terpenuhi untuk Anda dapat melaju ke tahapan sales selanjutnya sehingga terjadi dealing. Jangan berlaku layaknya robot otomatis yang hanya mengikuti textbook dari marketing profesional. Berusahalah mengenali dan memenuhi kebutuhan tiap customer Anda yang unik dan berbeda antara satu dengan yang lainnya.

Berikut ini adalah tiga ritual yang dapat dilakukan oleh seorang salesperson, terutama salesperson yang bergerak di bidang B2B atau business to business untuk bisa melakukan lebih banyak closing.

  1. Latihlah diri untuk melakukan refleksi sebelum melakukan follow up

Segera setelah Anda melakukan percakapan dengan prospek, ambillah waktu untuk merefleksikan apa saja yang telah Anda lakukan dan katakan. Coba dengarkan kembali percakapan Anda jika direkam atau lihat catatan Anda, kembali pahami setiap detail yang penting, terutama bagaimana prospek Anda tersebut merespon pada kata-kata dan penawaran yang Anda buat.

Setelah Anda merefleksikan apa saja komunikasi yang telah terjadi, Anda tentu mendapatkan gambaran apakah prospek tersebut potensial dan sebaiknya difollow up. Untuk membantu Anda merefleksikan hal ini, tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan berikut.

  • Apa sajakah kebutuhan emosional, fungsional dan keuangan dari customer yang potensial tersebut? Buatlah daftar perkiraan dan mana saja kebutuhan yang menurut Anda sudah pasti merupakan beban dari customer potensial Anda tersebut, kemudian lengkapi juga dengan mana saja hal yang belum Anda ketahui terkait dengan konteks ini.
  • Apa saja hal-hal spesifik yang didiskusikan dan mendapatkan respon paling antusias dari customer potensial tersebut? Buatlah catatan terkait mana saja respon yang bernada positif dan mana saja yang bernada negatif, baik itu mengenai nilai spesifik, konsep tertentu atau fitur yang ada. Hal ini dapat menjadi petunjuk mengenai apakah solusi yang Anda berikan bisa menjadi jawaban bagi masalah customer potensial Anda tersebut.
  • Apakah objektif Anda dalam memprospek customer potensial tersebut sudah tercapai? Setiap telepon sales haruslah memiliki gol tertentu yang menjadi tolak ukur Anda. Gol tersebut dapat berupa kemampuan untuk memutuskan apakah prospek tersebut potensial atau tidak, atau dapat berupa diperolehnya akses untuk berbicara dengan stakeholders hingga mendapatkan waktu presentasi.
B2B Sales
Sumber Gambar: onsight.com
  1. Rancanglah langkah selanjutnya agar sesuai dengan prospek Anda tersebut.

Berdasarkan refleksi yang sudah Anda lakukan, putuskan langkah follow up Anda selanjutnya. Banyak salesperson yang memilih mode autopilot, di mana Anda memperlakukan semua customer dengan cara yang sama dan generik, tanpa memperhatikan kebutuhan mereka masing-masing. Kebiasaan ini cenderung akan membuat prospek Anda merasa keluhan mereka tidak didengar dan menyebabkan prospek malas berurusan dengan Anda.

B2B Sales
Sumber Gambar: CEB.com
  1. Jadwalkan pengingat secara individual agar Anda tepat waktu melakukan follow up

Meskipun Anda sudah memiliki track record kesuksesan yang baik dalam sales, Anda seharusnya tidak menyepelekan proses sales. Semakin banyak percakapan sukses yang Anda peroleh, semakin mudah Anda melupakan pentingnya follow up. Karenanya, tetap jadikan hal ini prioritas Anda untuk tetap dilakukan dan tidak sampai dilupakan. Dalam hal melakukan follow up, sesuaikan masing-masing follow up Anda dengan konteks situasi calon customer Anda.

Salesperson yang lebih sukses dapat dilihat dari keteraturannya melakukan follow up dan kerapihannya dalam menjadwalkan hal ini. Anda dapat mengatur waktu untuk melakukan email follow up, menjadwalkan waktu yang tepat untuk demo, menjadwalkan menelepon dalam waktu tiga hari, serta menjadwalkan waktu untuk menjangkau orang-orang yang ada di posisi pemberi keputusan.

Sosok salesperson yang baik adalah mereka yang secara konsisten mendorong terjadinya kesepakatan di garis akhir, serta adanya kemampuan untuk melihat aktivitas sales sebagai awal untuk terjadinya sales berikutnya. Karenanya, pastikan Anda mengikuti proses sales yang memang sudah sesuai dan berhasil dengan bisnis dan target market Anda, sambil tetap melakukan penyesuaian dan perbaikan.

You may also like