Panduan Lengkap Proses Sales untuk Meningkatkan Bisnis

Proses penjualan adalah serangkaian tahapan berulang yang dilakukan oleh tenaga penjualan untuk membawa calon pembeli dari tahap awal kesadaran ke penjualan closing. Biasanya, proses penjualan ini terdiri dari 5-7 langkah yakni Prospecting, Preparation, Approach, Presentation, Handling objections, Closing, dan Follow-up.

Sebuah bisnis harus memiliki strategi yang konsisten dijalankan pada setiap tahapan proses sales. Tujuannya agar target sales tercapai secara efisien. Lalu apa saja tahapan proses penjualan dan bagaimana strategi proses sales agar cepat mencapai target sales?

Yuk, simak penjelasannya pada artikel di bawah ini.

Apa Manfaat Proses Sales?

Implementasi proses sales memberikan manfaat sebagai panduan tenaga penjual untuk melakukan penjualan yang efektif. Dengan memahami menajemen proses penjualan, mereka mengetahui langkah apa saja yang harus dikerjakan.

Manfaat lain penerapan proses sales adalah sebagai berikut:

• Melalui proses sales, memudahkan Anda untuk memantau seluruh aktivitas penjualan bisnis Anda
• Memudahkan Anda untuk mengevaluasi strategi penjualan mana saja yang belum efektif dan perlu ditingkatkan.
• Mempermudah tenaga penjualan Anda melakukan tugasnya, sehingga meningkatkan produktivitas dan penjualan bisnis Anda.
• Meningkatkan efisiensi baik dari waktu maupun anggaran
• Memastikan tenaga penjualan melakukan tugasnya sesuai dengan yang Anda terapkan.
• Membantu memprioritaskan tindak lanjut dengan pelanggan potensial
• Mendorong kepuasan pelanggan dengan memberikan pengalaman konsisten pada seriap tahapan proses penjualan.

Apa saja Tahapan pada Proses Sales?

Meski proses sales pada setiap bisnis berbeda-beda, namun pada dasarnya proses penjualan terdiri dari lima hingga tujuh tahapan (sales funnel). Berikut 7 langkah penjualan yang dimaksud:

1. Identifikasi prospek (Prospecting)

Proses penjualan pertama proses sales adalah mengumpulkan calon pelanggan atau prospek. Pada tahap ini, tenga sales harus mencari prospek potensial yang bisa diubah menjadi pelanggan. Tenaga sales harus mengidentifikasi prospek apakah termasuk pada target seles bisnis Anda. Artinya prospek membutuhkan produk Anda dan mampu untuk membelinya.

2. Mengumpulkan informasi (Preparation)

Langkah penjualan kedua adalah mengumpulkan informasi mengenai prospek, produk dan kompetitor. Informasi yang dikumpulkan berupa kebutuhan prospek, product knowledge (deskripsi, harga, kelebihan, dan lainnya), dan juga informasi seputar kompetitor. Tahapan ini akan memudahkan Anda melangkah ke tahap berikutnya.

3. Pendekatan (Approach)

Proses sales ketiga ini merupakan upaya yang dilakukan tenaga penjualan untuk melakukan pendekatan dengan prospek. Tenaga sales harus memberikan kesan pertama yang impresif untuk menarik prospek. Misalnya melalui memberikan hadiah, mengajukan pertanyaan pemancing, atau memberikan tester gratis.

4. Penawaran (Presentation)

Langkah penjualan keempat ini cukup penting. Dimana tenaga sales harus bisa menawarkan atau mempresentasikan produk semenarik mungkin. Selain menawarkan produk yang Anda jual, tenaga sales juga harus membuat produk Anda solusi tepat untuk kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, mereka akan tertarik untuk bertransaksi.

5. Antisipasi kondisi tak terduga (Handling objections)

Tidak selamanya proses penjualan berjalan lancar. Mungkin saja dalam prakteknya tim penjualan menghadapi kendala atau kondisi tertentu. Saat inilah, dibutuhkan skill yang mumpuni dari tenaga sales. Dimana seorang sales harus mengetahui semua hal terkait produk yang ditawarkan, sehingga bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit dari pelanggan.

6. Kesepakatan(Closing)

Proses sales keenam adalah saat pelanggan memutuskan untuk menerima tawaran Anda dan melanjutkan transaksi. Banyak strategi yang diterapkan tenaga sales untuk mencapai tahap ini. Misalnya adalah dengan menawarkan diskon, uji coba gratis hingga menciptakan rasa urgensi untuk pelanggan.

7. Tindak lanjut (Follow-up)

Tahapan terakhir proses sales adalah melakukan follow up atau menindaklanjuti pelanggan. Meski telah mencapai close deal, bukan berarti hubungan Anda dengan pelanggan berakhir. Tugas selanjutnya adalah mempertahankan pelanggan tersebut untuk loyal terhadap brand Anda. Oleh karena itu, Anda harus follow up agar terjalin hubungan baik sehingga meningkatkan loyalitas pelanggan. Misalnya dengan mengirimkan pesan atau hadiah pada momen tertentu.

Bagaimana Strategi agar Proses Sales Berjalan Efektif?

Strategi proses sales yang banyak digunakan saat ini adalah dengan memadukan tenaga sales dengan teknologi Artificial Intelligence (AI). Dengan adanya teknologi AI, memudahkan tenaga sales menyelesaikan tugasnya. AI juga mampu mengotomatiskan beberapa proses penjualan sehingga tenaga sales bisa fokus melakukan penjualan ke pelanggan.

Berikut adalah strategi proses sales dengan memanfaatkan teknologi AI yang bisa Anda ikuti:

– Manfaatkan data analitik untuk menentukan dan memastikan follow up sales yang sesuai

Representative sales yang percaya diri dan fokus serta tahu apa yang menjadi target serta kesempatan yang potensial merupakan aset berharga bagi perusahaan Anda. Hal ini hanya dapat dicapai jika Anda memberikan dukungan penuh berupa adanya informasi data yang akurat mengenai target market serta prospek yang ada di dalam pipeline sales yang sudah dilakukan melalui interaksi yang diciptakan oleh tim marketing. Dengan demikian, waktu yang digunakan tidak sia-sia dengan hasil yang lebih maksimal serta besar potensinya.

Menggunakan Artificial Intelligence dalam proses sales dapat membantu transaksi menjadi lebih efektif, seperti misalnya dengan penggunaan teknik profiling customer yang sangat tersegmentasi menurut atribut dan sinyal datanya. AI dapat melakukan semua hal tersebut dan menghubungkan dengan kesempatan tanpa batas.

– AI dapat membantu proses sales untuk memprediksi skor dari prospek dan mengarahkan teritorinya

Ketika Anda bergerak di bisnis yang mengandalkan prospek hingga akun penjualan, penting bagi bisnis Anda untuk memiliki akun-akun terbaik. Jika salesperson Anda ditugaskan mengcover area yang tidak memiliki distribusi yang rata dan minim keberadaan akun terbaik, anggota tim Anda akan memiliki performa yang tidak merata. Melakukan analisis prediktif akan membantu Anda menempatkan salesperson Anda di teritori yang pasti memiliki potensi sesuai dengan data yang terekam.

– Gunakan AI untuk mengekspansi market bisnis Anda

Insight yang disediakan oleh aplikasi sales yang didukung AI dapat juga membantu sales team untuk melakukan identifikasi terhadap kesempatan yang baik untuk melakukan ekspansi. Prediksi ini dapat menjadi alat yang sesuai sementara Anda membangun arah marketing dan sales perusahaan Anda selanjutnya. Anda dapat juga menjustifikasi investasi yang Anda lakukan berdasarkan potensi pendapatan perusahaan Anda. Data-data ini dapat pula Anda gunakan untuk mem-validasi berbagai percobaan marketing dan inovasi dalam target market Anda. Investasi marketing pun akan lebih terarah dan terukur.

– AI dapat digunakan untuk meningkatkan pengenalan market terhadap brand Anda

Dengan berpartner bersama tim marketing untuk melakukan kombinasi dan targeting akun yang terbaik sesuai prediksi, Anda dapat pula memastikan brand Anda mendapatkan exposure yang maksimum dari target market yang sesuai. Dengan memfilter akun-akun prospek yang paling potensial, aplikasi sales dengan AI membantu Anda mendesain cara marketing yang personal sehingga memastikan adanya konversi.

Setiap taktik AI yang sudah disebutkan di atas tersebut dapat menjamin produktivitas dan kontribusi pendapatan dengan usaha yang seminimal mungkin. Karena itulah, Anda harus mengintegrasikan AI ke dalam aktivitas sales.

Baca juga: Software Sales: 10 Pilihan Terbaik, No.1 Wajib

Tingkatkan Penjualan Bisnis Anda dengan Menerapkan Strategi Proses Sales yang Tepat!

Setelah mengetahui tahapan proses sales, Anda tentu tahu bahwa strategi penjualan sangat penting untuk bisnis. Dengan strategi proses sales, Anda dapat meningkatkan penjualan dan pendapatan bisnis. Salah satu strategi yang efektif dan banyak digunakan bisnis saat ini adalah dengan menggabungkan tenaga sales dan teknologi Artificial Intelligence (AI).

Mekari Qontak adalah penyedia aplikasi CRM terbaik di Indonesia. Aplikasi CRM qontak.com didukung dengan Artificial Intelligence (AI) yang memudahkan tim bisnis Anda melakukan penjualan dengan efektif.

Mekari Qontak juga telah dipercaya lebih dari 3500 perusahaan untuk meningkatkan bisnis dan menjaga hubungan dengan pelanggan. Tak hanya itu, Qontak juga telah tersertifikasi ISO 27001 untuk memastikan keamanan informasi data pelanggan.