Pipeline Sales 101: Panduan Lengkap untuk Pemula

pipeline sales

Dalam dunia bisnis, terutama bidang sales, sering terdengar istilah pipeline sales atau sales pipeline. Namun apa artinya?

Pipeline sales adalah cara untuk melacak pelanggan potensial selama melewati tahapan-tahapan dalam proses pembelian secara terorganisir dan tervisualisasi. Pipeline biasanya digambarkan dengan metode kanban yang dibagi berdasarkan proses penjualan masing-masing perusahaan. Melalui tampilan pipeline, bisnis dapat berjalan lebih bertanggung jawab dan mencapai tujuan lebih mudah dengan memecah proses sales ke dalam tugas-tugas yang lebih kecil dan mudah dilacak.

Sales pipeline dapat membantu bisnis dalam memvisualisasikan tiap tahapan dalam sales process. Pipeline akan menunjukkan status deals yang sedang berlangsung dan aktivitas sales mana yang menghasilkan keuntungan terbanyak. Dengan melihat seluruh deals per tahapan, manajer dan tim sales dapat memperikarakan keuntungan dan berapa banyak close deals yang akan dilakukan dalam jangka waktu tertentu. Hal ini merupakan hal penting bagi salesforce, sebab sering kali mereka sulit untuk mengelola tiap prospek dan deals yang sedang berlangsung.

pipeline sales

Dalam sebuah pipeline, calon pelanggan potensial akan berpindah dari satu tahapan ke tahapan lain berdasarkan tindakan yang dilakukan. Tiap calon pelanggan akan berpindah dalam pipeline pada laju yang berbeda-beda, tergantung seberapa tinggi minat dan urgensi mereka terhadap produk yang ditawarkan. Beberapa calon pelanggan bahkan bisa saja tidak melalui seluruh tahapan dalam pipeline.

Tanpa menggunakan pipeline, bisnis akan kehilangan arah. Mereka akan kesulitan untuk melacak deals apa saja yang sedang berlangsung pada tiap tahapan. Hal ini menyebabkan bisnis sulit untuk memperoleh insight tentang seberapa efektif proses sales mereka dan kesempatan yang ada di depan mata.

Tahapan-tahapan dalam pipeline sales

Struktur sales pipeline tiap perusahaan dapat berbeda-beda, namun secara umum berikut adalah tahapan yang umum digunakan:

  1. Lead generation.

Langkah pertama dalam penjualan adalah membawa calon pelanggan ke dalam pipeline, yaitu mencari pelanggan potensial yang memerlukan produk/jasa yang ditawarkan.

  1. Kualifikasi prospek

Tahap ini menentukan apakah prospek sesuai dengan kriteria calon pelanggan yang dibangun perusahaan. Biasanya prospek yang memenuhi syarat adalah yang bisa mengambil keputusan dalam perusahaan, seperti manajer sales, direktur, atau CEO. Tahap ini merupakan yang terpenting dalam menentukan tingkat konversi dalam pipeline.

  1. Meeting

Tim sales akan bertemu dengan prospek untuk mendiskusikan solusi terbaik untuk kebutuhan klien. Calon pelanggan akan lanjut ke tahap berikutnya jika meeting berjalan dengan baik dan meminta informasi tambahan seperti demo produk.

  1. Pengajuan proposal

Pada tahap ini, tim sales sudah memiliki gambaran jelas tentang sang prospek dan permasalahan spesifik yang dihadapi. Tim sales akan mengajukan detail proposal tentang solusi yang ditawarkan berdasarkan meeting sebelumnya.

  1. Close deal

Proses sales selesai ketika mereka setuju atau tidak dengan penawaran yang ditawarkan, yang dikategorikan sebagai ‘win’ atau ‘lost’.

Apa bedanya dengan sales funnel?

Orang-orang sering kali tertukar dalam menggunakan istilah ‘sales pipeline’ dan ‘sales funnel’. Pipeline menunjukkan tahapan yang dilalui calon pelanggan selama proses sales, sedangkan funnel menunjukkan jumlah dan laju konversi calon pelanggan selama melewati proses sales. Istilah funnel atau corong digunakan karena merepresentasikan jumlah calon pelanggan yang semakin berkurang selama proses sales berlangsung.

Karena jumlahnya akan semakin berkurang di penghujung funnel, biasanya manajer sales menargetkan tiga kali lipat jumlah di awal funnel dari target sesungguhnya. Misalnya, untuk menutup 50 deals, manajer sales akan menargetkan timnya untuk mencari 150 calon pelanggan potensial.

Untuk memahami perbedaan antara pipeline dan funnel dapat dilihat pada gambar berikut.

Source: activecampaign.com

Bagaimana cara membangun pipeline sales?

Sebelum membangun pipeline, ada beberapa hal penting yang harus dipersiapkan:

  • Daftar calon pelanggan potensial. Daftar ini sebisa mungkin harus lengkap, mulai dari nama, info kontak, perusahaan, jabatan, hingga dari mana mereka berinteraksi.
  • Proses sales. Proses sales merupakan langkah-langkah yang jelas dan terstruktur mengenai apa saja tindakan yang harus dilakukan untuk mencapai close deal. Dengan proses sales yang baik, tenaga sales dapat memenangkan deals secara berulang dengan mengikuti langkah-langkah yang ada.
  • Target keuntungan. Pipeline dapat membantu bisnis dalam mencapai target keuntungan, yaitu dengan mengetahui berapa banyak deals yang harus dilakukan.
  • Meeting terjadwal dengan rekan sesama tim. Kolaborasi dengan rekan sesama tim membantu proses pengambilan keputusan dan memantau pipeline yang ada.

Berikut adalah langkah-langkah dasar untuk membangun pipeline sales:

  1. Menentukan tahapan dalam siklus sales
  2. Identifikasi berapa banyak pelanggan potensial yang akan lanjut ke tahap selanjutnya
  3. Hitung jumlah pelanggan potensial yang diperlukan secara backward untuk mencapai target keuntungan
  4. Tandai karakteristik pelanggan potensial yang berhasil terkonversi pada tiap tahapan. Misalnya, tindakan apa yang dilakukan tim sales (contoh: mengirim email follow up), atau respon dari calon prospek (contoh: ingin melakukan demo).
  5. Ciptakan proses sales atau adaptasi proses yang ada berdasarkan langkah-langkah di atas
  6. Perbarui pipeline secara berkala

Bagaimana membuat pipeline sales yang baik?

Pipeline dapat dikelola menggunakan apa saja, mulai dari sekedar sticky notes, papan tulis, hingga spreadsheet Excel. Masalahnya, cara tersebut tidak dapat digunakan untuk siklus sales yang rumit dan panjang, atau untuk kontak yang banyak.

Salah satu cara paling efisien adalah menggunakan software CRM. Software CRM yang baik akan membantu bisnis dalam memvisualisasikan seluruh tahapan dalam proses sales dengan jelas, melihat data secara real time, dan mengotomatisasi tugas yang bersifat repetitif.

Salah satu aplikasi CRM Indonesia terbaik adalah Qontak. Dengan CRM Qontak, pipeline sales dapat disesuaikan dengan proses sales masing-masing perusahaan. Mengelola lebih dari satu tim atau proses sales juga bukan masalah, sebab Qontak dapat membuat multiple pipeline. Selain itu, pengguna juga dapat memindahkan deals ke tahapan selanjutnya dengan mudah melalui sistem drag-and-drop.

system CRM

Proses sales dalam perusahaan berbeda-beda antara satu dengan lainnya, bahkan pada produk yang berbeda dalam perusahaan yang sama. Oleh sebab itu, pipeline sales haruslah unik dan menggambarkan perjalan pelanggan secara umum. Dengan pipeline yang jelas dan berfungsi dengan baik, perusahaan dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan.

× Contact Us!