Qontak WhatsApp

KPI Sales: Apa Saja yang Perlu Diukur?

Metrik dan KPI Sales dalam Bisnis

KPI sales atau Key Performance Indicator penjualan adalah pengukuran kinerja yang digunakan oleh tim penjualan dan pihak manajemen perusahaan untuk melacak keefektifan aktivitas penjualan yang relevan dalam perusahaan. Pengukuran ini dapat membantu mengoptimalkan kinerja penjualan, saluran penjualan, dan siklus penjualan pada bisnis Anda.

Perusahaan perlu menentukan KPI salesman yang bertujuan untuk menciptakan kompetisi sehat di antara tim sales sehingga mereka dapat mengetahui target yang harus mereka capai selama waktu yang telah ditentukan. KPI salesman ini dapat menjadi salah satu tolok ukur dalam penilaian kinerja karyawan yang efektif.


Apa Saja yang Perlu Diukur dalam KPI Sales?

Berikut 13 KPI sales yang perlu diukur dalam melacak penjualan pada bisnis Anda:

  1. Sales Growth
  2. Sales Target
  3. Average Revenue per Unit (ARPU)
  4. Customer Churn Rate
  5. Lead-to-Opportunity Ratio
  6. Opportunity-to-Win Ratio
  7. Lead Conversion Ratio
  8. Number of Sales Opportunities
  9. Sales Opportunity Score
  10. Average Purchase Value
  11. Revenue per Sales Rep
  12. Profit Margin per Sales Rep
  13. Incremental Sales by Campaign

Ini lah beberapa contoh KPI sales atau KPI penjualan yang paling penting untuk penjualan yang dapat membantu Anda mengelola penjualan dengan lebih efektif dan optimal. Anda juga akan mampu menganalisis setiap proses penjualan secara lebih mendetail.

1. Sales Growth

Apakah bisnis Anda terus berkembang? Saat melacak perkembangan penjualan Anda, berarti Anda juga sedang melacak perkembangan bisnis Anda. Pantau kinerja tenaga sales Anda serta semua hal yang berhubungan dengan penjualan pada perusahaan melalui KPI dashboard.

Indikator Kinerja:

Perkembangan penjualan yang positif pada periode tertentu menunjukkan bahwa Anda berada di jalur target penjualan yang tepat dalam mengembangkan bisnis.

KPI Sales

2. Sales Target

Apakah Anda berada di jalur yang sesuai dengan target penjualan Anda? Anda harus memeriksa apakah Anda telah berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan yang sebelumnya direncanakan. Metrik ini penting untuk diperhitungkan karena dapat Anda gunakan sebagai acuan dari keputusan atau strategi bisnis lanjutan Anda.

Indikator Kinerja:

Hasil yang diperoleh harus melebihi target yang telah ditetapkan sebelumnya.

KPI Sales

3. Average Revenue per Unit (ARPU)

Berapa pendapatan rata-rata Anda untuk setiap unit? KPI penjualan ini menunjukkan pendapatan rata-rata Anda untuk setiap pelanggan dari seluruh transaksi. Biaya akuisisi pelanggan Anda harus selalu lebih rendah daripada ARPU.

Indikator Kinerja:

Jika ARPU Anda meningkat, artinya Anda telah berada di jalur yang benar.

KPI sales

4. Customer Churn Rate

Berapa banyak pelanggan yang hilang? KPI sales ini menunjukkan jumlah pelanggan yang berhenti menggunakan suatu produk atau layanan perusahaan dalam jangka waktu yang ditentukan. Cara menghitung KPI sales churn rate yang tepat, bagilah total pelanggan yang Anda miliki di awal bulan dengan jumlah total pelanggan yang hilang. Anda juga dapat mengotomatiskan penghitungan ini dengan menggunakan sebuah software KPI yang akan memberikan sebuah notifikasi pada Anda jika terjadi anomali pada penjualan.

Indikator Kinerja:

Semakin tinggi churn rate, semakin banyak pelanggan dan pendapatan yang akan hilang, sehingga Anda perlu menetapkan strategi sales yang baru.

KPI sales

5. Lead-to-Opportunity Ratio

Bagaimana kualitas prospek Anda? Anda harus menggunakan strategi dalam menentukan target prospek Anda. Perhatikan 4 hal ini untuk menentukannya: anggaran, otoritas, kebutuhan, dan waktu. 4 hal tersebut digunakan untuk mengukur apakah prospek yang Anda targetkan dapat menjadi pelanggan atau tidak.

Indikator Kinerja:

Rasio ini memungkinkan Anda memahami jumlah prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda. Anda akan mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mengembangkan bisnis Anda, sehingga Anda juga dapat memprediksi pendapatan Anda.

KPI sales

6. Opportunity-to-Win Ratio

Berapa banyak prospek yang akhirnya membeli dari Anda? KPI sales ini menunjukkan seberapa efektif tim sales atau manajer sales dalam menghasilkan penjualan. KPI salesman seperti ini dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi dan melatih tim sales untuk menghasilkan lebih banyak transaksi.

Indikator Kinerja:

Semakin dekat rasio KPI salesman ini, maka semakin efektif tenaga sales Anda pada transaksi penjualan. Jika tim sales Anda tidak mencapai penjualan minimal 15% dari prospek Anda yang memenuhi syarat, Anda perlu memikirkan kembali tentang proses kualifikasi Anda.

KPI sales

7. Lead Conversion Ratio

Apakah rasio konversi Anda stabil? Salah satu contoh KPI sales terpenting adalah rasio konversi prospek, yaitu jumlah prospek yang menjadi pelanggan. Ketika Anda memahami rasio konversi dan siklus penjualan rata-rata Anda, Anda akan tahu berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mengubahnya menjadi pelanggan Anda.

Indikator Kinerja:

Jika rasio konversi prospek Anda sesuai target, artinya penjualan Anda dalam kondisi yang baik.

8. Number of Sales Opportunities

Berapa jumlah penjualan potensial Anda? Untuk mengoptimalkan dan meningkatkan nilai metrik penjualan Anda dengan benar, jumlah peluang penjualan harus berada di urutan teratas dalam daftar Anda. Meskipun jumlah prospek yang tidak memenuhi syarat merupakan KPI penting dalam pemasaran, hanya prospek yang memenuhi syarat dan valid lah yang benar-benar penting untuk penjualan.

Indikator Kinerja:

Pantau jumlah peluang penjualan (baru) dan potensi nilai pembeliannya.

9. Sales Opportunity Score

Apakah Anda memprioritaskan peluang penjualan? Anda dapat menentukan skor untuk peluang penjualan Anda, gunakan angka 1-5 misalnya. Skor itu dapat digunakan untuk lebih memprioritaskan peluang penjualan Anda. Peluang penjualan yang sangat menguntungkan (memiliki skor tertinggi) harus ditangani dengan segera.

Indikator Kinerja:

Penilaian peluang penjualan dapat membantu Anda mencapai target penjualan bahkan di pasar yang sangat kompetitif sehingga metrik ini harus dipantau secara teratur.

10. Average Purchase Value

Apakah nilai pembelian rata-rata Anda terus berkelanjutan? Nilai pembelian rata-rata adalah salah satu contoh KPI sales yang dapat Anda gunakan saat mengembangkan strategi peningkatan penjualan, proyeksi pendapatan, dan perkiraan. Nilai dari KPI sales ini dapat menjadi sebuah pemberitahuan bagi Anda apakah perlu menawarkan lebih banyak insentif kepada pelanggan atau tidak yang bertujuan untuk meningkatkan peluang penjualan.

Indikator Kinerja:

Bandingkan nilai pembelian rata-rata Anda dengan kinerja Anda sebelumnya untuk memahami apakah metrik mengalami peningkatan atau tidak.

KPI sales

11. Revenue per Sales Rep

Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh tim sales Anda? KPI sales harus menyertakan statistik tentang tenaga sales. Anda perlu mengetahui bagaimana kinerja tim Anda dan jenis target apa yang perlu mereka capai. Akan lebih bijaksana untuk membandingkan statistik ini dengan statistik pada periode sebelumnya untuk mendapatkan gambaran yang lebih rinci untuk mengetahui apakah tim Anda berkembang atau tidak.

Indikator Kinerja:

Identifikasi tenaga sales Anda yang memberikan hasil terbaik dan bandingkan dengan tenaga sales lainnya untuk dapat meningkatkan kinerja tim sales Anda.

KPI sales

12. Profit Margin per Sales Rep

Apakah tim sales Anda menghasilkan keuntungan seperti yang diharapkan? Keuntungan adalah salah satu contoh KPI sales yang berguna untuk menentukan apakah pihak manajemen perusahaan akan menawarkan promosi atau bonus untuk tenaga sales yang bersangkutan atau tidak. Selain itu, KPI sales ini juga dapat digunakan untuk mengidentifikasi tempat dan waktu terbaik bagi tenaga sales untuk melaksanakan tugasnya agar dapat memberikan hasil yang terbaik juga.

Indikator Kinerja:

Bandingkan keuntungan yang Anda dapatkan dari waktu ke waktu, kemudian identifikasi kekuatan setiap tenaga sales Anda. Periksa apakah target Anda terpenuhi atau apakah strategi penjualan Anda membutuhkan penyesuaian tambahan.

KPI sales

13. Incremental Sales by Campaign

Kampanye atau promosi mana yang memberikan hasil terbaik? Penjualan tambahan melalui kampanye atau promosi merupakan KPI sales penting lainnya karena ini menunjukkan jumlah penjualan yang dihasilkan oleh setiap aktivitas pemasaran yang telah Anda lakukan, baik melalui media sosial atau email. Cara menghitung KPI sales ini adalah dengan mengurangkan penjualan dasar Anda dengan penjualan baru yang Anda hasilkan. Jika Anda melacak KPI sales ini secara teratur, Anda akan dapat menentukan kampanye mana yang memberi Anda hasil terbaik serta mengembangkan strategi lebih lanjut.

Indikator Kinerja:

Identifikasi kampanye terbaik Anda yang memberikan jumlah penjualan tambahan tertinggi, dan pantau hasilnya dari waktu ke waktu.

KPI sales

Baca Juga: 10 KPI Call Center yang Perlu Dilacak Perusahaan dan 5 KPI Customer Service yang Perlu Diukur


Bagaimana Cara Membuat KPI Sales dengan Mudah?

Anda bisa membuat KPI sales yang bervariasi dengan mudah hanya melalui satu aplikasi KPI sales Qontak.com. Aplikasi KPI Qontak.com merupakan aplikasi CRM yang membantu Anda untuk menentukan, membuat, mengelola, dan mengukur KPI salesman perusahaan melalui web maupun seluler. Software CRM KPI ini memiliki banyak fitur yang bermanfaat untuk bisnis Anda serta dapat dikostumisasi sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Selain itu, Anda juga bisa mengintegrasikan aplikasi tersebut dengan sistem atau saluran bisnis lain yang Anda gunakan karena aplikasi tersebut bersifat omnichannel. Hal ini tentunya akan sangat menguntungkan bagi bisnis Anda.


Manfaat Menggunakan Aplikasi KPI Sales untuk Bisnis

KPI Sales

Aplikasi KPI sales yang digunakan dalam sebuah bisnis atau perusahaan dapat memberikan banyak manfaat, beberapa di antaranya adalah sebagai berikut:

  • Melacak kegiatan dan kinerja anggota tim sales sehingga dapat dipantau apakah mereka masih ada di jalur yang tepat dengan motivasi yang baik atau tidak.
  • Meningkatkan efisiensi kerja tim sales karena adanya sistem otomatisasi yang dijalankan pada aplikasi. Segala sesuatunya tidak perlu dilakukan secara manual lagi.
  • Pengambilan keputusan yang lebih baik terhadap strategi penjualan berikutnya.
  • Memperbaiki fokus tim sales Anda pada indikator yang paling penting dalam meningkatkan penjualan dan pendapatan perusahaan.
  • Fleksibel terhadap pertumbuhan bisnis yang terkadang ada di luar ekspektasi. Dengan menggunakan aplikasi KPI, tim dan manajemen sales dari menyesuaikannya dengan mudah.
  • Melacak kehadiran tim sales melalui GPS secara akurat dan real-time.
  • Memantau KPI sales di mana pun dan kapan pun karena aplikasi KPI ini tidak hanya digunakan pada desktop saja, namun juga dapat digunakan pada perangkat seluler.

Selengkapnya Anda dapat membaca 7 Alasan Menggunakan Aplikasi KPI.

Jika Anda memiliki pertanyaan mengenai cara membuat KPI sales, cara menghitung KPI sales atau hal penjualan lainnya, Anda dapat berkonsultasi lebih dulu dengan tim kami.

Hubungi kami agar kami dapat membantu Anda. Tidak hanya menyediakan konsultasi gratis, Qontak.com juga memberikan FREE TRIAL untuk Anda!


Tonton penjelasan singkat mengenai pengaturan target atau KPI sales pada aplikasi Qontak.com melalui video berikut ini:

You may also like

By