Qontak WhatsApp

Consumer Decision Making: Pengertian, Jenis dan Tahapannya

Pelajari Consumer Decision Making yang Wajib Anda Pahami!

Consumer Decision Making merupakan bagian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan produk yang akan dibeli. Proses ini dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi produk, evaluasi alternatif, pengembalian keputusan dan evaluasi pasca pembelian.

Setiap tahapan pada proses customer decision making tersebut sangat penting. Oleh karena itu, sebuah bisnis harus bisa memberikan pelayanan terbaik pada setiap tahapan untuk mempengaruhi pelanggan membeli produk Anda. Lalu apa saja tahapanya? dan faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan untuk membeli? temukan jawabanya selengkapnya pada artikel dibawah ini.


Apa itu Consumer Decision Making?

Consumer Decision Making atau pengambilan keputusan konsumen adalah proses membuat pilihan dengan mengidentifikasi, mengumpulkan informasi, dan menilai resolusi alternatif. Dengan menyederhanakan proses ini, dapat membantu konsumen membuat keputusan yang lebih bijaksana dengan mengatur informasi yang relevan dan menentukan alternatif.

Proses pengambilan keputusan konsumen perlu bisnis pelajari. Hal ini akan membantu bisnis memahami kebutuhan atau keinginan konsumen. Misalnya mengapa akhirnya seseorang memutuskan untuk membeli sesuatu serta mengapa brand tersebut yang menjadi pilihan memiliki latar belakang pengambilan keputusan yang cukup panjang. Hasil riset tersebut dapat dijadikan bahan menyusun strategi pemasaran dan penjualan yang lebih efektif kedepannya.


Apa saja 3 Jenis Consumer Decision Making?

Menurut Theory of Buyer Behavior oleh John Howard dan Jagdish Sheth ada 3 jenis customer decision making, yaitu sebagai berikut:

– Extensive Problem Solving (EPS)

EPS merupakan kondisi ketika konsumen menemukan adanya kategori produk baru atau ingin membeli produk yang tidak terlalu diketahuinya sebelumnya. EPS juga mewakili kondisi di mana calon konsumen ingin membeli produk yang tergolong mahal. Kurangnya pemahaman dan pengalaman mengenai produk inilah yang membuat kurang dipertimbangkan untuk melakukan pembelian.

Pada kondisi ini, para calon konsumen akan menghabiskan banyak waktu untuk mencari informasi dan standar terbaik untuk menentukan pilihan. Kondisi ini membuat para calon konsumen merasa tidak yakin dan tak jarang kebingungan dengan berbagai pilihan yang ada. Proses pembelian ini masih akan memakan waktu yang lama, seperti saat melakukan pembelian rumah atau mobil.

– Limited Problem Solving (LPS)

Pada kondisi LPS, calon customer sudah memiliki pandangan yang jelas akan apa yang diinginkannya dari suatu produk sehingga sudah tercipta kriteria decision making pembelian. Biasanya, calon konsumen LPS pernah memiliki pengalaman soal produk yang akan dibeli dan sudah mengetahui cukup informasi mengenai produknya. Meski sudah tahu, kebanyakan calon konsumen di level ini masih sulit memutuskan apa model atau merek yang sebaiknya dipilih dan mana yang paling memenuhi kebutuhannya.

Pencarian informasi yang dilakukan oleh calon konsumen akan lebih sedikit daripada di kondisi pertama. Calon konsumen akan melakukan perbandingan produk untuk menentukan brand terbaik, lalu segera melakukan pembelian, tidak memakan waktu yang lama seperti pada proses EPS. Kondisi ini banyak dialami pada proses pembelian kosmetik atau baju.

– Routinized Response Behavior (RRB)

Pembelian dengan proses RRB ini sudah terjadi hampir setiap hari tanpa ada pertimbangan panjang. Biasanya, decision making yang demikian terjadi untuk produk-produk jenis fast-moving atau produk kemasan yang sudah dikenal dengan baik dan sering digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.

Konsumen sudah tahu brand mana yang akan dipilihnya dan langsung mengadakan pembelian karena sudah bersifat rutinitas. Akhirnya, penawaran menarik dari brand pesaing pun tidak akan dipertimbangkan oleh konsumen pada proses ini.

Saya Mau Coba Gratis Qontak Sekarang!

atau

Saya Mau Bertanya Ke Sales Qontak Sekarang!


5 Tahapan Proses Consumer Decision Making?

1. Pengenalan (Awareness)

Tahap pengenalan kebutuhan dalam proses pengambilan keputusan pelanggan dimulai ketika mereka menyadari suatu kebutuhan. Kebutuhan muncul karena dua alasan:

  • Internal Stimuli, biasanya merupakan kebutuhan fisiologis atau emosional, seperti lapar, haus, sakit, mengantuk, sedih, cemburu, dll.
  • External Stimuli, seperti iklan, bau makanan enak, dll.

Bahkan jika penyebab utamanya adalah ego, pada tingkat yang paling dasar, hampir semua pembelian didorong oleh faktor emosional. Penyebab stimuli ini bisa karena faktor sosial (ingin terlihat keren dan berpakaian bagus) atau fungsional (membutuhkan komputer yang lebih baik untuk melakukan pekerjaan lebih efektif).

2. Mencari Informasi (Research)Consumer Decision Making-Mencari Informasi (Research)

Segera setelah pelanggan mengenali kebutuhan dan mulai mencari jawaban, kemana mereka mencari jawaban? Google!

Contoh: Kamu ingin membeli ponsel terbaru

Sekarang pelanggan telah menyadari kebutuhan untuk mendapatkan ponsel baru, saatnya mencari solusi untuk masalahnya. Pada tahap ini, Anda harus terlihat oleh pelanggan yang mencari jawaban.

Berikut adalah beberapa hal yang mungkin dicari konsumen:

  • Ponsel terbaik 2021
  • Apa ponsel gaming terbaik 2021?

Jumlah informasi yang perlu dicari pelanggan bergantung pada seberapa banyak yang sudah dia ketahui tentang solusi yang tersedia, serta kompleksitas pilihan. Misalnya, ada seseorang yang mencari ponsel sebagai hadiah, dan dia tidak tahu jenis ponsel apa yang dia inginkan, atau fitur apa yang dia butuhkan.

3. Proses Pertimbangan (Consideration)

Consumer decision making-Proses Pertimbangan (Consideration)
Sumber gambar: newmediaandmarketing.com

Pada tahap ini, pelanggan telah melakukan penelitian dan saatnya untuk mengevaluasi pilihan mereka dan melihat apakah ada alternatif yang menjanjikan. Selama fase ini, pembeli mengetahui brand Anda dan telah mendatangi situs Anda untuk mempertimbangkan apakah akan membeli dari Anda atau pesaing.

Perlu Anda ketahui bahwa pelanggan membuat keputusan pembelian berdasarkan pilihan yang tersedia yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Evaluasi mereka dipengaruhi oleh dua karakteristik utama:

  • Objektif: Fitur, fungsionalitas, harga, kemudahan penggunaan
  • Subjektif: Perasaan tentang suatu merek (berdasarkan pengalaman sebelumnya atau masukan dari pelanggan masa lalu)

4. Proses Membeli (Conversion)

Customer Decision Making-Proses Membeli (Conversion)

Ini adalah tahap ketika pelanggan siap untuk membeli, yang mana mereka telah memutuskan di mana dan apa yang ingin mereka beli, dan siap untuk mengeluarkan kartu kredit mereka.

5. Evaluasi & Re-purchase

customer decision making-Evaluasi & Re-purchase

Dalam tahap proses decision making atas pembelian pelanggan ini, mereka akan merefleksikan atau mengevaluasi atas pembelian mereka baru-baru ini. Mereka memikirkan bagaimana perasaan mereka tentang hal itu, apakah pembelian tersebut merupakan investasi yang baik, dan yang terpenting, apakah mereka akan kembali ke brand tersebut untuk pembelian di masa mendatang dan merekomendasikannya kepada teman dan keluarga.

Pada tahap ini, Anda perlu memiliki strategi pasca pembelian untuk meningkatkan kemungkinan pelanggan akan kembali lagi dengan brand Anda di masa mendatang. Normalnya, jumlah pelanggan yang kembali menyumgang 1/3 dari total pendapatan bisnis secara rata-rata, jadi pastikan Anda tidak melewatkan kesempatan emas ini untuk meningkatkan conversion Anda dengan mengubah pembeli menjadi repeat buyers.

Saya Mau Coba Gratis Qontak Sekarang!

atau

Saya Mau Bertanya Ke Sales Qontak Sekarang!


Apa saja Faktor yang Mempengaruhi Consumer Decision Making?

Banyak faktor yang mempengaruhui keputusan konsumen untuk membeli suatu produk. Beberapa faktor yang mempengaruhi consumer decision making diantaranya:

– Demografis

Faktor demografis meliputi data populasi yang objektif, terukur, dan mudah diidentifikasi seperti jenis kelamin, pendapatan, usia, dan status perkawinan. Maka tugas bisnis adalah memfokuskan diri pada segmentasi pasar mana yang akan dikejar berdasarkan faktor demografi seperti pendapatan, usia, ukuran keluarga, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, alam, dan jumlah kendaraan yang dimiliki.

– Psikologi

Faktor psikologis mengacu pada aspek intrinsik atau batin seseorang. Pemahaman tentang psikologi konsumen memandu Anda menyusun strategi pemasaran yang efektif. Misalnya motif konsumen membeli, persepsi terhadap suatu produk,  tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu produk, dan perilaku konsumen.

– Lingkungan

Faktor lingkungan mencakup semua karakteristik fisik dan sosial dari dunia luar konsumen, termasuk objek fisik (barang dan toko), hubungan spasial (lokasi pusat perbelanjaan dan barang dagangan di toko), dan faktor sosial (opini, keluarga seseorang, pelanggan bersama, kelompok referensi, kelas sosial, dan budaya).

– Lifestyle

Gaya hidup mengacu pada cara hidup individu yang diidentifikasi oleh aktivitas, minat, dan pendapatnya. Variabel gaya hidup telah diukur dengan mengidentifikasi aktivitas dan minat konsumen sehari-hari. Gaya hidup seseorang dipengaruhi, oleh kelompok sosialnya dan pekerjaannya. Misalnya, keluarga berpenghasilan ganda (DINKS) di metro sangat sering berbelanja di super mall karena waktu yang mereka miliki terbatas, dan mereka juga mencari hiburan sambil berbelanja di akhir pekan. Pada saat yang sama, mereka adalah pembelanja yang lebih tinggi daripada keluarga berpenghasilan tunggal.


Manfaatkan Setiap Consumer Decision Making Proses menjadi Peluang Penjualan Sekarang!

Aplikasi CRM Qontak

Selain ketiga jenis decision making di atas serta prosesnya, ada yang namanya impulsive buying behavior, atau pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan dan hanya bersifat dorongan sesaat saja. Apa pun proses decision making yang mewakili kecenderungan customer Anda, ada 10 tantangan dan kendala bisnis tanpa Aplikasi CRM yang dapat Anda hindari.

Pebisnis atau pemimpin manapun pasti ingin meningkatkan penjualan dan bisnisnya dengan praktis dan biaya yang lebih ringan. Hal tersebut dapat dicapai dengan bantuan aplikasi sales yang akan sangat bermanfaat dalam menguatkan proses decision making calon pelanggan Anda. Untuk membantu melacak proses sales dengan benar, Anda harus memiliki sebuah sistem yang dilengkapi dengan fitur tertentu.

Qontak.com adalah perusahaan penyedia aplikasi CRM terbaik di Indonesia yang menawarkan berbagai solusi CRM sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda. Kelebihan software dan aplikasi CRM Qontak.com di antaranya ialah:

  • Laporan Penjualan Otomatis, Analitik Bisnis & Data Manajemen
  • Perangkat lunak yang dapat disesuaikan secara untuk memenuhi kebutuhan bisnis Anda
  • Pelacak HR Live GPS dan solusi kehadiran yang dapat bekerja tanpa internet
  • Solusi KPI & Tugas yang dapat disesuaikan
  • Solusi Manajemen Proyek
  • WhatsApp untuk Bisnis & Integrasi Messenger Lainnya
  • Sistem Pemesanan Pembelian & Integrasi E-Commerce
Ingin memperoleh solusi bisnis di atas dan konsultasi mengenai penggunaan aplikasi CRM? Segera hubungi kami dan COBA GRATIS selama 14 hari!

Hubungi Qontak.com sekarang atau dengan mengisi form COBA GRATIS di bawah!

You may also like

By