Cara Memperoleh Closing Penjualan B2B dengan Customer Sulit

Setiap pelaku sales tentu sudah pernah merasakan sulitnya menjual produk atau jasa kepada prospek yang banyak menghindar, terutama dalam ranah B2B atau Business to Business. Namun, terlepas dari perlakuan target customer Anda ini dan bagaimana perasaan Anda mengalami hal ini, saat Anda tetap berusaha untuk bertahan hingga terjadi closing, kebanyakan merekalah hasil penjualan terbaik Anda. Mereka cenderung tidak ragu mengatakan apa yang ada di pikiran mereka dan tidak akan buang-buang waktu untuk basa-basi.

Nah, untuk bisa mendekati dan sukses melakukan closing dengan target bisnis dan orang-orangnya yang tidak mudah didekati, ikutilah langkah-langkah berikut.

1. Lakukan pertemuan muka dengan prospek yang sulit didekati

Hal ini harus dilakukan terutama jika produk atau layanan yang Anda tawarkan termasuk jenis layanan dan produk premium dengan investasi yang tidak kecil. Jangan menganggap telepon saja sudah cukup tanpa perlu adanya pertemuan. Hal ini dapat membantu Anda memenangkan hati mereka dan lebih cepat mengadakan closing.

2. Perjelas nilai yang bisa Anda tawarkan bagi customer Anda

Penjualan B2B seringkali menyimpan nilai yang lebih menguntungkan, namun tidak akan terjadi tanpa adanya penjelasan mengenai nilai yang bisa diperoleh oleh target customer Anda. Mereka hanya peduli dengan keuntungan yang bisa mereka peroleh, dan jika Anda tidak mempersiapkannya untuk mereka, maka Anda juga akan menemui jalan buntu.

3. Jangan menurunkan harga premium Anda

Target customer yang sulit dibujuk untuk melakukan closing tidak berarti Anda harus melepaskan harga premium yang sudah Anda tetapkan dan berkompromi dengan harga yang lebih murah. Harga yang bisa ditawar justru tidak akan membuat target customer dengan kualitas terbaik terkesan. Yang serius dengan produk Anda justru mengerti nilai dari hal yang Anda tawarkan.

4. Giring customer untuk terbuka membicarakan tantangan dalam bisnis mereka

Saat target B2B Anda terbukti keras dan tidak mudah didekati, jangan berbicara mengenai diri Anda dan bisnis Anda secara terus-menerus. Customer sekelas mereka sudah banyak memikirkan jutaan hal dan waktu untuk mendengarkan Anda tanpa memperoleh keuntungan tidak membantu mereka. Yang bisa Anda lakukan adalah membuat mereka berbicara mengenai goal dan kesulitan yang mereka hadapi.

Kemudian, demonstrasikan bagaimanakah hal yang Anda tawarkan dapat menjadi solusi bagi mereka. Hal ini akan membuat mereka merasa menjadi bagian dari percakapan yang sedang Anda bangun secara emosional, meruntuhkan tembok yang mereka bangun.

5. Tegaslah dalam menyampaikan pesan Anda

Prospek yang sulit ibarat mereka yang suka mengolok Anda, dan jika mereka mendeteksi Anda sedang gugup atau takut, mereka akan lebih tanpa ampun pada Anda dan hal yang Anda tawarkan. Tunjukkan bahwa Anda tidak terpengaruh dan tidak mundur. Persiapkan apa yang akan Anda sampaikan dan bertahanlah dengan pendekatan yang sudah Anda lakukan. Nilai kondisi dan atmosfer sekeliling Anda dan jika nada bicara mereka serta ketegasan mereka juga mengalami pertambahan, samakan level intensitas tersebut tanpa bersikap tidak sopan, sehingga Anda dapat meredam negativitas prospek Anda tersebut dan mengambil alih situasi.

6. Tawarkanlah 3 pilihan

3 pilihan yang dimaksud adalah adanya pilihan yang dapat mensolusikan masalah prospek Anda, pilihan ‘tengah jalan’ serta pilihan premium yang ada di luar budget mereka. Metode ini akan menaikkan nilai yang Anda tawarkan dan dapat memberikan konteks di mana customer tidak hanya memperhatikan harga saja.

Lakukan langkah-langkah di atas untuk memperbanyak closing sales Anda yang bergerak di bidang penjualan B2B!