Familiarkah Anda dengan istilah ABS atau Account Based Selling? Banyak sekali bisnis yang berlangsung saat ini didasari oleh penjualan berdasarkan akun. Namun, sebelum Anda mendalami hal ini, kenali dulu aturan-aturannya berikut ini.
1. Ketahui kapan sebaiknya Anda tidak melakukan penjualan berdasar akun.
Ketahuilah kapan penjualan seperti ini sebaiknya tidak Anda lakukan. Account based selling (ABS) membutuhkan kerja keras dari pihak sales dan memakan waktu yang lama karena proses personalisasinya. ABS paling baik dipraktekkan bagi jenis penjualan yang kompleks dan membutuhkan banyak strategi dengan level pembelian yang bertahap, seperti saat melakukan penjualan ke sebuah enterprise. Penjualan bernilai rendah atau transaksi bersifat tinggi tidak akan mendapatkan keuntungan yang efisien dari ABS.
2. Lakukan riset terhadap akun yang Anda targetkan
Jika Anda tidak tahu tipe akun seperti apa yang Anda targetkan, atau Anda tertarik untuk menargetkan akun yang baru, pastikan Anda melakukan riset terlebih dahulu. Riset bisa dilakukan lewat pembicaraan dengan leader perusahaan yang sudah sukses. Ketahui profil customer seperti apa yang paling banyak mengeluarkan uang dan profil customer mana yang paling senang dengan produk dan servis Anda. Ukuran customer mana yang paling sering membeli solusi yang Anda tawarkan juga haruslah menjadi pertimbangan. Ketahui industri unggulan yang membeli solusi bisnis yang Anda tawarkan dan buat laporan mengenai peluang-peluang industri dalam ranah customer relation Anda.
3. Lakukan identifikasi terhadap persona yang merupakan target market Anda
Tidak memungkinkan untuk penjualan ABS memiliki kontak. Para salesperson yang menjalankan hal ini perlu berinteraksi dengan berbagai kontak yang menyesuaikan dengan personal pembeli utama yang ada dalam setiap perusahaan yang diprospek. Bisa jadi seorang salesperson ABS harus berinteraksi dengan 10 orang sekaligus, mulai dari CEO, direktur sales, manajer, account executives dan lainnya untuk bisa mengetahui kebutuhan perusahaan dan golnya. Dengan adanya data yang cukup, Anda dapat dengan mudah masuk ke dalam pembicaraan dengan target yang nyata dan meng-highlight apa saja yang dapat Anda tawarkan bagi target ABS Anda ini untuk membantu mencapai tujuan. Selanjutnya, lakukan interaksi secara berkala dan konsisten. Dengan demikian, Anda dapat menganalisa seiring dengan berjalannya waktu manakah prospek ABS yang potensial dan menjanjikan untuk membangun kerjasama.
4. Monitoring aktivitas sales
Lakukan juga monitoring dan pengukuran aktivitas yang sudah berlangsung di tengah-tengah banyaknya prospek. Sinkronkan semua aktivitas salesperson Anda dengan suatu sistem yang diikuti oleh semua pihak sehingga semuanya ada di dalam satu halaman. Pastikan data yang Anda kumpulkan terintegrasi secara mulus dan mudah diakses oleh tim Anda.
5. Lakukan personalisasi konten
Konversi meningkat dan penerimaan terhadap lead yang Anda berikan juga akan otomatis menanjak ketika konten yang diterima oleh customer Anda dipersonalisasi. Dalam model ABS, pastikan konten Anda dipersonalisasi dalam berbagai area spesifik sesuai interest masing-masing prospek dan kebutuhan mereka.
Siapkah Anda menjalankan penjualan akun?
