Apa Itu Sales Pipeline Management?

pipeline management

Melakukan penjualan meliputi rangkaian tahapan yang berulang yang disebut proses sales. Proses sales meliputi identifikasi prospek hingga kesepakatan terjadi. Sebuah bisnis harus memiliki proses sales yang efektif agar penjualannya berhasil. Untuk itu, diperlukan sebuah sales pipeline management dalam sebuah bisnis.

Pada artikel sebelumnya, kita telah membahas apa itu pipeline sales. Secara sederhana, pipeline sales membantu bisnis dalam memvisualisasikan tiap tahapan dalam proses sales. Tampilan pipeline menunjukkan progress deals yang berlangsung sehingga tim sales dapat memperkirakan berapa keuntungan dan jumlah kesepakatan yang dilakukan dalam jangka waktu tertentu.

Mari kita bahas bagaimana mengelola pipeline sales dan melakukannya secara efektif.

Apa itu sales pipeline management

pipeline management

Sales pipeline management artinya sebuah tindakan bisnis untuk mengawasi dan mengarahkan sales pipeline. Manajemen pipeline dapat digunakan untuk menganalisis dan meningkatkan proses sales yang ada dengan mengidentifikasi tahapan demi tahapan yang berlangsung. Mengelola pipeline dengan baik memungkinkan bisnis untuk melacak dan mengevaluasi aktivitas pada tiap tahapan CRM, seperti prospecting dan mengontak calon pelanggan.

Pipeline yang terkelola dengan baik akan menyediakan insight yang jelas mengenai bagaimana efektivitas proses sales dan di mana perbaikan dapat dilakukan.

Karakteristik pipeline management

Untuk memahami lebih dalam mengenai manajemen pipeline, perlu dipahami bahwa proses tersebut memungkinkan tim sales untuk:

  • Mengidentifikasi hambatan dan kekurangan dalam siklus sales yang ada
  • Memahami apa yang menyebabkan keberhasilan dan kegagalan sebuah deal
  • Menemukan dan mempersiapkan terjadinya penurunan maupun pertumbuhan sales

Hal tersebut dapat dicapai melalui enam karakteristik kunci dalam manajemen pipeline.

  1. Metrik. Berbagai metrik dapat digunakan untuk menganalisa proses sales, misalnya tingkat konversi.
  2. Pengelolaan. Pipeline yang jelas dapat memperbaiki efisiensi proses sales.
  3. Optimalisasi. Pipeline yang terkelola dengan baik membantu mengevaluasi dan mengoptimalkan proses pada tiap tahapan siklus sales.
  4. Manajemen tim sales. Mengetahui bagaimana dan kapan membantu tim sales untuk mengoptimalkan proses sales yang ada.
  5. Memprediksi penjualan. Manajemen pipeline yang tepat dapat memprediksi dan meningkatkan keuntungan penjualan.
  6. Integrasi. Manajemen pipeline yang baik meliputi integrasi dengan sistem lain untuk mendorong kinerja terbaik pipeline sales.

Bagaimana cara melakukan pipeline management?

Ketika menjalankan sebuah bisnis atau bekerja sebagai tim sales, mengelola pipeline sales secara maksimal merupakan hal yang penting. Pipeline merupakan cara untuk mengelola proses sales dan memenangkan lebih banyak kesepakatan dengan klien. Singkatnya, pipeline sangat penting untuk keberlangsungan sebuah bisnis.

Berikut adalah 4 hal yang harus dilakukan agar pipeline sales dapat berjalan mulus:

  1. Menggunakan metrik penjualan yang tepat

Menggunakan metrik penjualan yang tepat akan membantu memantau bagaimana kinerja pipeline. Idealnya, pemilik bisnis atau tim sales harus memiliki gambaran keseluruhan proses sales dan tiap tahapannya. Beberapa metrik yang dapat digunakan yaitu:

  • Jumlah deals. Dengan mengetahui berapa jumlah calon klien yang berkualitas, bisnis dapat menentukan keberlangsungan proses sales.
  • Nilai deals. Mengetahui total nilai keseluruhan deals dalam pipeline memberikan insight berapa keuntungan potensial dan ketercapaian terhadap kuota penjualan.
  • Besaran deals. Membagi total nilai deals dengan jumlah deals dalam pipeline sama dengan rata-rata besarnya kontrak penjualan yang terjadi. Dari metrik tersebut, bisnis dapat mengetahui perkiraan berapa banyak deals yang diperlukan untuk memenuhi target keuntungan penjualan.
  • Tingkat close deal. Mengetahui berapa persentase rata-rata close deal oleh tim sales dapat membantu mengidentifikasi pendapatan bulanan maupun tahunan.

Memantau metrik di atas juga sekaligus dapat digunakan untuk mengukur kinerja KPI salesman dalam mencapai target penjualan.

  1. Memantau dan memperbaiki pipeline yang tidak sehat

Salah satu tanda dari pipeline yang tidak sehat adalah banyaknya deals yang tidak terselesaikan. Tanpa pipeline yang terorganisir dan efisien, prospek potensial akan stagnan dan tidak kunjung terjadi kesepakatan. Hal ini dapat terjadi jika tim sales tidak mampu melakukan prioritas dengan jelas.

Beberapa langkah yang dapat dilakukan untuk memperbaiki pipeline yaitu:

  • Menentukan prospek mana yang sudah melebihi rata-rata waktu dalam tahapan tertentu
  • Analisa dengan baik prospek mana yang harus disingkirkan
  • Lakukan follow up terakhir sebelum menghapus mereka dari pipeline untuk mengevaluasi kembali ketertarikan mereka
  1. Memperbarui tahapan sales jika diperlukan

Meninjau proses sales secara berkala dapat membuat pipeline lebih efisien dan berhasil. Dengan menemukan tahapan mana yang terbaik, hal tersebut akan membuat pipeline berjalan lebih efektif dan meningkatkan konversi.

pipeline management

  1. Membantu tim mengelola pipeline mereka

Seorang manajer sales sebaiknya bekerja dengan tim dalam menjaga dan mengelola pipeline sales. Memberikan anggota tim pelatihan yang tepat atau membantu mereka ketika diperlukan akan mendorong mereka untuk dapat mengelola siklus mereka secara mandiri. Hal tersebut akan mendorong mereka untuk menjaga pipeline efektif sehingga mereka dapat mengontrol kuota penjualan dan membantu mereka tetap termotivasi.

Pipeline management dalam software CRM

Manajemen pipeline sales akan lebih baik jika menggunakan sistem CRM. Bisnis menggunakannya untuk melacak progress deals yang berlangsung, mengingatkan tenaga sales untuk melakukan follow-up, mengotomatisasi aktivitas sales, dan membantu menjaga pipeline lebih baik secara keseluruhan.

Pipeline management juga memungkinkan manajer untuk mendapat beberapa insight penting lainnya, seperti:

  • Memprediksi keuntungan di masa yang akan datang secara akurat
  • Membantu menganalisis proses sales dan mengidentifikasi hal-hal yang perlu ditingkatkan.
  • Sebagai pengingat kepada manajer sales mengenai pertumbuhan maupun kemunduran penjualan
  • Melihat seberapa cepat penjualan terjadi, yaitu waktu rata-rata yang diperlukan oleh calon pelanggan hingga melakukan pembelian
  • Menentukan mana deals dan tindakan yang harus difokuskan

Salah satu pilihan aplikasi CRM terbaik di Indonesia yang dapat mengelola pipeline sales secara efektif adalah Qontak. Qontak merupakan software CRM canggih yang memungkinkan bisnis untuk mengelola lebih dari satu pipeline dalam satu sistem. Hal ini sangat penting karena banyak sistem CRM yang hanya bisa mengelola satu pipeline saja. Selain itu, tahapan dan metrik yang digunakan juga dapat disesuaikan dengan kebutuhan bisnis.

Apa pun pilihannya, penggunaan software CRM sangat membantu bisnis dalam melakukan pipeline management. Dengan demikian, proses sales dapat berjalan lebih efektif dan efisien sehingga keuntungan penjualan pun meningkat.

You may also like

× Contact Us!