8 Langkah untuk Mengelola Sales Pipeline Anda

sales pipeline

Di era Industri 4.0 saat ini, data merupakan hal penting yang menentukan keberhasilan sebuah bisnis. Dalam dunia bisnis, data-data penting penjualan dapat dilihat melalui sales pipeline. Sayangnya, hal tersebut masih kurang menjadi perhatian bagi beberapa bisnis. Kalau pun ada, pengelolaannya biasanya masih kurang baik.

Apa itu Sales Pipeline?

Pipeline sales merupakan gambaran visual mengenai pada tahapan mana prospek berada dalam sebuah proses sales. Sebuah pipeline akan menunjukkan berapa banyak ekspektasi kesepakatan yang terjadi dalam periode waktu tertentu. Hal tersebut juga membantu tenaga sales dalam melihat ketercapaian mereka terhadap kuota sales yang ditargetkan.

pipeline sales

Sederhanya seperti ini. Calon prospek Anda saat ini bernilai 100 juta dengan tingkat konversi sebesar 10%. Maka, ekspektasi close deal nya adalah sebesar 10 juta.

Salah satu manfaat utama pipeline adalah pertumbuhan pendapatan. Melalui pipeline, Anda dapat melakukan analisis penjualan dan memprakirakan keuntungan yang akan datang. Selain itu, Anda juga dapat mengidentifikasi perbaikan apa yang dapat dilakukan untuk dapat mempercepat close deal dan meningkatkan keuntungan.

Pipeline management memegang peranan penting, baik untuk melakukan close deal lebih banyak maupun sebuah indikasi akan kondisi sebuah perusahaan. Sebuah pipeline membantu bisnis untuk:

  • Memperbaiki proses sales
  • Memperkirakan keuntungan bisnis
  • Menganalisis berbagai strategi penjualan untuk bisnis
  • Mengelola dan mengalokasi sumber daya yang ada untuk meningkatkan penjualan
  • Meninjau progress keuangan saat itu
  • Mengetahui ketercapaian terhadap target

8 Langkah untuk Mengelola Sales Pipeline Anda

Mengingat pentingnya sebuah pipeline, berikut ini adalah langkah-langkah yang dapat Anda lakukan untuk mengelolanya lebih baik dan membuat bisnis lebih berhasil.

  1. Jangan lupa melakukan follow up

Banyaknya pilihan produk yang sama di pasaran saat ini membuat pembeli sulit untuk mengambil keputusan. Seorang salesman haruslah bertindak cerdik untuk dapat menuntun pembeli hingga akhirnya memutuskan untuk membeli.

Melakukan follow up merupakan hal yang sangat penting dalam melakukan penjualan. Ketika sudah berhasil menarik prospek, terkadang tim sales lupa untuk melakukan follow up berikutnya. Akibatnya, bisnis bisa kehilangan calon pelanggan potensial.

Penggunaan software seperti CRM dapat membantu tim sales untuk mengatur pengingat dalam melakukan follow up prospek.

sales pipeline

  1. Berfokus pada leads yang bernilai tinggi

Walaupun tidak selalu sama, hampir tiap close deal kurang lebih memakan waktu yang sama dalam sebuah proses sales. Dengan mengetahui hal tersebut, pastikan tim sales berfokus pada prospek yang bernilai tinggi dan memiliki potensi terbesar. Melalui tampilan sales pipeline, tim sales dapat melihat deals mana yang memiliki nilai tinggi terhadap bisnis. Selanjutnya manajer sales dapat mengatur deals mana yang harus didahulukan.

  1. Tinggalkan leads yang tidak memberi respon

Selain berfokus pada leads yang bernilai tinggi, manajer sales juga harus dapat menentukan kapan harus melepaskan leads yang memiliki peluang.

Ketika leads sudah menunjukkan ketidaktertarikan, tidak bisa dihubungi, atau tidak kunjung close deal walaupun sudah berkontak berkali-kali, artinya sudah saatnya untuk melepaskan mereka.

Manajer sales harus cermat dalam mengidentifikasi dead leads sehingga tim sales tidak banyak menghabiskan waktu dan dapat lanjut ke prospek berikutnya.

  1. Memantau metrik pipeline secara berkala

Sales pipeline terus bergerak dan berubah setiap saat. Untuk itu, Anda harus memantau metrik yang ada, seperti:

  • Jumlah deals dalam pipeline
  • Rata-rata ukuran deals dalam pipeline (average deals size)
  • Win rate

Pastikan Anda menyempatkan waktu secara berkala untuk memantau metrik tersebut untuk mendapat gambaran kondisi penjualan dan bisnis secara keseluruhan. Hal tersebut dapat menentukan apa saja aktivitas sales yang berhasil dan yang memerlukan perbaikan sekaligus mengukur KPI salesman Anda.

  1. Tinjau dan perbaiki proses sales pipeline

Penjualan yang berhasil adalah melakukan tinjauan sales pipeline secara berkala untuk memastikan keberhasilan dan efisiensi proses penjualan.

Salah satu cara terbaik untuk melakukan perbaikan adalah dengan melihat di mana hambatan dalam pipeline terjadi dan bagaimana cara mengatasinya. Selanjutnya, Anda bisa melakukan percobaan untuk melihat apakah cara tersebut berhasil.

Dengan melakukan perbaikan sedikit demi sedikit, pipeline Anda perlahan akan semakin baik pula.

  1. Melakukan pembaruan pipeline secara berkala

Ketika terdapat leads baru, terjadi perpindahan leads ke tahapan berikutnya, maupun saat close deals, pastikan tiap perubahan tersebut diperbarui pada pipeline.

Jika hal tersebut tidak dilakukan, pipeline Anda akan kurang terorganisir. Hal tersebut akan menyebabkan proses sales berjalan tidak efisien dan bahkan kehilangan penjualan.

Penggunaan CRM yang dapat diakses melalui perangkat mobile dapat membantu mengatasi hal tersebut. Melalui mobile CRM, tim sales dapat memperbarui pipeline kapan pun dan di mana pun tanpa harus menunggu kembali ke kantor untuk membuka komputer maupun laptop.

sales pipeline

  1. Miliki siklus sales yang pendek

Siklus sales perusahaan B2B lebih panjang daripada B2C. Padahal, semakin panjang sebuah proses sales, semakin besar kesempatan sang prospek untuk berubah pikiran atau menemukan alternative produk/jasa yang mereka butuhkan. Oleh sebab itu, pastikan proses sales Anda sependek mungkin.

Mengurangi siklus sales bukan berarti meneror calon prospek Anda dengan banyak follow up dalam satu hari, namun mencari celah untuk dapat mempersingkatnya. Misalnya, Anda bisa mengurangi jarak hari antar follow up. Hal ini membuat Anda tidak terlalu lama terpaku pada satu prospek dan bisa lanjut ke prospek berikutnya.

  1. Gunakan software CRM untuk mengelola sales pipeline Anda

Salah satu cara terbaik dalam mengelola sales pipeline adalah dengan menggunakan software CRM. CRM dapat berfungsi sebagai sales tracking system dengan melacak aktivitas sales dengan banyak leads dalam berbagai tahapan berbeda secara efektif. Software CRM telah menjadi bagian penting dalam sales yang tidak terpisahkan. CRM tidak hanya membantu melacak sales dan megelola leads, tetapi juga mengotomatisasi beberapa proses sales dan memungkinkan akses informasi yang tepat dengan cepat.

Mengelola sales pipeline merupakan hal penting dalam sebuah bisnis. Jika tidak dikelola dengan baik, Anda akan berisiko untuk kehilangan pelanggan dan pendapatan. Menggunakan software CRM seperti Qontak akan sangat membantu Anda dalam mempermudah pipeline management bisnis Anda.

 

× Contact Us!